보령, ‘오리지널 품목 인수’ 전략은 현재진행형장두현 대표, “‘캐시카우’ 역할 뿐 아니라 상급 종병 공략 지렛대 역할 톡톡”
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【후생신보】2021년 5,944억 원에서 2022년 7,221억 원으로 매출은 21% 급성장했고 영업이익 또한 20% 이상 증가한 603억 원을 기록했다. 특히, 6,000억 원 대를 훌쩍 뛰어넘어 곧바로 매출 7,000억 원대로 직행한 부분은 이채롭기까지 하다.
과거 보령제약, 지금의 ‘보령’ 이야기다.
오리지널 카나브가 상급종합병원에서 든든한 버팀목으로 자리 잡은 상황에서 특허 만료된 브랜드를 사들이는, ‘오리지널 품목 인수(Legacy Brands Acquisition)’라는 선택이 ‘신의 한수’로 작용했다는 분석이 지배적이다.
LBA에 강력한 드라이브를 걸고 있는 장두현 대표는 최근 진행된 인터뷰에서 “올해는 만성질환 중심의 전문의약품 포트폴리오에 대한 중점 투자, ‘지속 가능한 혁신성장 기업’으로 확고히 자리매김할 것”이라고 강조했다.
장두현 대표는 이어 “보령은 올해 ‘경영 효율성 강화’를 통해 경영환경 위기를 극복하고 혁신성장의 지속가능성을 입증해 나갈 예정”이라고 덧붙였다. 장 대표는 “이는 큰 그림이 아닌 손에 잡히는, 충분히 달성 가능한 목표”라고 자신했다.
올해도 LBA는 ‘현재진행형’
보령의 LBA 전략은 올해도 계속될 예정이다. 보령은 과거 LBA 전략을 통해 항암제 젬자, 조현병 치료제 자이프렉사, 비소세포폐암 치료제 알림타의 국내 일체 권리(판권, 허가권 등)를 인수했다. 이들 제품 인수에 들어가 비용만 2,100억 원에 이른다.
적지 않은 비용을 투자해 이들 제품 인수에 나선 배경에는 오리지널을 선호하는 우리나라 의료진들의 정서도 적지 않게 작용했다는 게 일반적 평가다.
젬자, 캠푸토, 옥살리틴 등으로 보령의 항암제 사업부는 지난해 매출 1,606억 원, 전년대비 61% 성장하는 기염을 토했다. 이를 통해 지난해 국내 1위 항암제 제약사라는, 입지도 확실히 굳혔다.
알림타가 본격 활약하는 올해부터는 항암제 분야 매출액은 물론 영업이익까지 더욱 확대될 것으로 보인다.
장 대표는 “보령은 올해도 LBA 전략을 통해 국내외에서 임상적으로 가치를 인정받으며 치료제 시장을 리드하고 있는 다양한 오리지널 품목에 대한 인수 검토를 계속해 나갈 예정”이라고 확인했다.
보령이 LBA에 목매는 이유는?
보령이 이 처럼 LBA에 집중하는 이유는 간단하다. 지속적으로 이익을 보장하는 캐시카우 역할은 물론이고 새로운 시장 개척을 위한 지렛대 역할을 기대할 수 있기 때문이다. 아직까지는 시장은 이 같은 보령의 기대를 저버리지 않고 있다.
인수․합병(M&A), 연구개발(R&D) 등 다양한 성장 모델이 있지만 이들에 비해 투자비용이 적게 들면서도 확실한 결실을 수확할 수 있는 게 LBA의 가장 큰 장점 줌 하나로 꼽힌다.
무엇보다 보령은 상급종병에서 갖는 경쟁력에 주목하고 있다. 상급종병에서 카나브, LBA 제품들을 디테일하면서 자신감을 얻은 것이다.
상급종병에서 강한 면모를 과시하고 있는 ‘한종대(한미약품, 종근당, 대웅제약)’ 등과 겨뤄도 이길 수 있다는 자신감이 있다고 장 대표는 밝혔다.
그는 “카나브, 트루리시티, 젬자, 자이프렉사 등 다양한 오리지널 제품을 그동안 상급 종병 의사들에게 꾸준히 디테일 해 왔고 그 결과 영업사원들도 ‘우리도 하니 되는 구나’ 라는 자신감을 얻게 됐다”고 설명했다.
상급종병의 탄탄한 영업력이 뒷받침 될 경우 오리지널은 물론이고 자사가 개발한 제품(제내릭, 퍼스트 제네릭, 바이오 의약품 등등) 등을 여기에 태울 경우 영업․마케팅을 훨씬 수월하게 진행할 수 있고 실제 시장에서 이를 확인했다는 평가다.
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그는 “보령은 2026년까지 자가 제품 비중을 70% 수준으로 끌어올려 업계 최고의 수익성을 갖춰 나갈 것”이라며 “이를 위해 올해 시장에 빠르게 안착할 수 있는 경쟁력 있는 자가제품 개발에 주력할 것”이라고 밝혔다.
또 “특히, 특허 만료되는 대형 품목의 퍼스트 제네릭 개발에 집중하는 한편, 당뇨, 고지혈증, 비뇨기 등 다양한 질환의 개량신약 파이프라인 구축에도 집중할 계획”이라고 그는 덧붙였다.
다파글리플로진서 ‘한미약품’과 멋진 승부 기대
구체적으로 보령은 올해 당뇨 쪽에 거는 기대가 크다. 4월과 9월 물질특허가 만료되는 SGLT-2 억제제 계열 약물인 다파글리플로진과 DPP-4 억제 계열 약물인 시타글립틴 제품을 출시, 빠른 시장 안착을 통해 시장 내 1위 품목으로 키워 나간다는 목표다.
그동안 갈고 닦은 경쟁력으로 ‘한미약품’과 겨뤄 시장에서 보령의 존재감을 드러내 보이겠다는 각오다. 종근당과 대웅제약의 경우 같은 계열의 오리지널 치료제가 있는 만큼 강력한 라이벌은 한미약품 뿐 이라는 주장이다.
기존 제품들의 지속 성장을 위한 노력도 계속 진행 예정이다. 보령하면 빼 놓을 수 없는 카나브가 대표적이다. 지난 1일까지 기한이었던 카나브의 물질특허 만료에 대한 전방위 특허 대응을 통해 ‘에버그린 전략’을 차질 없이 수행해 나가고 있다. 총 6종의 카나브 패밀리로 처방의와 환자에게 다양한 치료옵션을 제공, 지난해 대비 20% 이상의 매출 성장을 이뤄낸다는 각오다.
지난해 출시한 피마사르탄+암로디핀+히드로클로로티아지드 복합제인 ‘듀카브플러스’를 100억대 품목으로 육성시키고 피마사르탄과 인다파미드를 결합한 카나브2제 복합제, 고혈압․고지혈증 치료를 위한 3, 4제 복합제 개발에도 팔을 걷어 붙인 상태다.
릴리 젬자 vs 보령 젬자 승자는?
보령은 지난 2019년 충남 예산에 ‘스마트 팩토리’를 준공했다. 글로벌 수준의 항암제 제조 경쟁력을 갖추며 연간 최소 내용 고형제 8억 7,000만 정, 항암주사제 600만 바이알 생산이 가능하다. 예산 스마트 팩토리가 보령의 새로운 성장 엔진으로 떠 오른 것.
특히, 지난달 항암주사제 생산시설은 EU-GMP 인증을 획득, 제조 경쟁력의 우수성을 입증 받았다. 앞서 지난해 4월에도 일라이 릴리로부터 인수한 항암제 젬자를 예산공장에서 직접 생산하기 시작했다.
오리지널을 선호하는 국내 의료진들이 보령이 생산하는 ‘젬자’를 어떻게 평가할 지 특히 눈여겨 봐야할 대목이다. 릴리의 젬자와 보령의 젬자가 같지만 또 다르기 때문이다.
장두현 대표는 “오는 2026년까지 자가 제품 비중 70%, 매출 1조 원, 영업이익 2,000억 원을 각각 달성하겠다”는 다짐을 밝힘에 단 1의 주저함이 없었다.
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