멀티 브랜드 방식 ‘코마케팅’ 효과 굿
노바티스, 칸 亞 사업개발 헤드 ‘KPAC 2017’서 한국서 활용 가능 언급
문영중 기자 기사입력  2017/04/11 [17:45]
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▲노바티스 칸이 11일 코엑스인터콘티넨탈호텔에서 열린 'KPAC 2017' 행사에 참석, 코마케팅의 효과에 대해 설명하고 있다.     © 문영중 기자

【후생신보】중장기적 코마케팅(co-marketing)이 국내 제약산업 발전에 적지 않은 도움을 줄 것이라는 주장이 제기됐다. 하나의 제품을 다른 브랜드로 출시 판매할 경우 모두가 동반 성장할 수 있다는 주장이다.

 

노바티스 아시아 클러스터 사업개발 라이센싱 헤드 Shazli Khan은 11일 코엑스인터콘티넨탈호텔에서 진행된 ‘KPAC 2017’에 참석, 코마케팅이 한국 제약산업 발전에 유용한 마케팅 툴이 될 수 있을 것이라고 밝혀 주목을 끌었다.

 

KPAC은 한국제약바이오협회(KPBMA)와 한국글로벌의약산업협회(KRPIA)가 국내 제약산업 발전을 위해 공동으로 마련한 오픈 이노베이션 행사로 올해가 3회 째다.

 

칸이 다양한 마케팅 툴 중 코마케팅을 언급한 이유는 실제 다른 나라에서 이를 적용해 본 결과 큰 효과를 봤기 때문. 칸이 언급한 코마케팅이란 하나의 콤파운드지만 멀티 브랜드를 만들어 같은 시장을 두고 경쟁하는 형식이다. 유통, 마케팅, 세일을 별도로 진행해 경쟁을 유발할 경우 기대 이상의 효과를 거둘 수 있다는 설명이다.   

 

칸은 “노바티스가 딜 타입으로 주로 이용하는 것이 코마케팅”이라고 밝히고 “유럽에서는 90건, 아시아에서는 10건을 진행중에 있다”고 밝혔다. 이어 “코마케팅으로 노바티스는 전체 매출의 20%를 벌어들이고 있다”고 밝히고 “인도에는 이 비율이 30%에 달한다”고 덧붙였다. 노바티스 뿐 아니라 현지에서 해당 제품을 판매하는 회사도 함께 발전하는 게 코마케팅의 큰 장점 중 하나라고 칸은 말했다.

 

칸은 특히 인도 사례를 언급하며 코마케팅의 효과를 설명했다. 그는 “인도 시장에서 당뇨병치료제 GALVUS(상품명 가브스)는 경쟁품(MSD 자누비아)에 비해 6개월 늦게 출시됐다”면서 “하지만 코마케팅(현지 USV사와)을 진행한 결과 OAD 시장점유율 2위(IMS 기준)를 달성하는 쾌거를 이뤘다”고 소개했다.

 

USV와 코마케팅으로 가브스 혜택을 누린 환자는 200만 명에 달했다. 이는 코마케팅 전에 비해 두배 늘어난 수치다. 한국 상황이 인도와 같지 않지만 충분이 활용해 볼 만한 정책이라는 제안이다.

 

그는 “파트너 선정, 명확한 협상 과정, 얼라이언스 등이 제대로 이뤄져 만족할 만한 결과를 이끌어 냈다”고 평가했다.

 

이날 회의에 참석한 사노피, 릴리 관계자들도 협업의 주요성에 대해 강조했다. 사노피 Jean-Marie Arnaud는 “다국적사와 한국 기업의, 각각의 부족한 부분을 채워줄 수 있는 파트너십 구축이 필요하다”며 “모든 것을 혼자 다 할 수는 없다”고 협업을 강조했다.

 

그는 “현재 SK와 폐렴구균 치료제 개발에 나서고 있다”며 “이 과정에서 실패도 있을 수 있다. 과민하게 반응하는 것 옳지 않다”고 말하기도 했다.

 

릴리 Gurkeerat Singh 부사장(search and Evaluation) 역시 같은 주장을 폈다. Singh는 “투자 많이 필요하고 실패율도 덩달아 높아지고 있다”고 신약개발의 어려움을 토로했다.

 

그는 “혁신적 신약 개발에 26억 달러 이상이 투자되고 있다”고 밝히고 “지속적으로 투자 어렵다. 파트너십이 중요하다”고 밝혔다.

 

그는 이어 임상 1상 물질이 FDA 허가를 획득하는 비율은 12%에 불과하다고 덧붙였다. 10년간 1조 이상의 비용이 투자되지만 성공은 100개 중 12개 뿐이라는 의미다.

 

그는 “정책 입안자의 경우 질환을 제대로 이해하고 지속 가능한 투자가 돼야 한다는 사실을 이해할 필요가 있다”고 말했다.

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