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대웅, 글로벌 시장 ‘현지화’로 승부

각국 환경 제도 적극 반영…생산 및 연구 밸류체인 확보도
현지 정부와 긴밀한 협력 통한 사업역량 확보계획도 밝혀

문영중 기자 | 기사입력 2019/03/14 [12:00]

대웅, 글로벌 시장 ‘현지화’로 승부

각국 환경 제도 적극 반영…생산 및 연구 밸류체인 확보도
현지 정부와 긴밀한 협력 통한 사업역량 확보계획도 밝혀

문영중 기자 | 입력 : 2019/03/14 [12:00]

【후생신보】대웅이 글로벌 시장 공략법으로 ‘현지화’ 전략을 빼내 들었다. 단순히 제품을 판매하는 것에서 벗어나 현지 사정에 맞는 제품을 개발, 공급하고 나아가 현지 정부와 긴밀히 협력해 해외시장 성공 신화를 만들어 나가겠다는 각오다.

 

대웅제약 대표이사 전승호 사장은 최근 “올해로 글로벌 진출 15년을 맞는다”며 이 같은 글로벌 시장 공략법을 제시했다.

 

대웅은 현재, 국내 제약사 중 가장 많은 8곳에 해외 법인을 두고 있다. 중국, 인도, 미국, 인도네시아 등에는 현지 연구소까지 설립․운영 중이다. 당장의 이익보다 장기적 관점에서 ‘현지 시장 지배력 강화’에 정성을 들여왔다.

 

대웅의 ‘현지화’는 각국의 문화, 환경, 제도 등 전반적인 환경을 파악하고 미래 성장 동력을 갖추기 위한 생산 및 연구 밸류체인을 확보하고 현지 정부와 긴밀히 협력해 사업 역량을 확보하는 것이다. 국내 제품을 진출 국가에 발매하는 초보적인 단계에서 벗어나 현지에서, 그 곳 고객의 니즈에 맞는 제품을 개발, 공급하는 ‘사업구조 혁신’을 통해 글로벌 시장 공략이라는 큰 그림을 그리고 있는 것이다.

 

해외 시장에서 사업 지속가능성(Business-sustainability)을 확보하기 위해 해외 법인 자체 Market access(허가/보험/약가/입찰) 역량 확보, 다수 협력 업체들과 영업망 공유 통한 핵심 고객 직접 관리 그리고, 마케팅을 주도하는 ‘현지시장 지배력 강화’ 방법으로 국가별 맞춤 전략을 추진해 나갈 계획이다.

 

현지화와 시장 지배력이 없는 경우 현지 규정과 파트너 정책에 휘둘릴 수 밖에 없다는 판단에서 해외 통으로 잘 알려진 전승호 사장은 취임 1년 동안 이같은 기반 마련을 위해 쉼 없이 달려왔다.

 

대웅은 특히, 베트남은 현지 최대 제약사 중 하나인 트라파코 사의 지분인수 이후 트라파코 신공장에서 생산 공급될 품목의 기술이전을 추진 중이고 제품 전용 마케팅 및 영업 조직을 신설해 적극 판매 유통에 나설 예정이다. 또 한국 제약사 중 최초로 베트남 상장제약사 사업운영 및 의사결정에 직접 관여할 수 있도록 트라파코 이사회의 멤버로 참여해 활동 중이다.

 

인도네시아에서는 최초의 바이오의약품 공장인 대웅인피온 조인트벤쳐(JV) 설립 이후 2018년 첫 제품인 에포디온(EPO)의 현지시장점유율 60%로 1위 달성을 통해 상업화를 성공적으로 마치고, 인도네시아 대학교내 연구소를 설립하여 현지 우수인력을 채용하고 육성시켜 향후 대웅의 바이오의약품 연구개발 생산기지로 적극 발전시켜 나갈 계획이다. 특히 연내 바이오의약품 할랄인증을 추진해 아시아 무슬림 뿐 아니라 중동까지 수출할 수 있는 기반을 마련, 20억 이슬람 국가에 신뢰받는 제품 공급을 목표로 하고 있다.

 

인도네시아는 현지 제약기업에 할랄 인증을 요구하지 않지만, 인증 획득시 타 제품 대비 경쟁력을 확보할 수 있어 약 3,600억 원의 중동 바이오의약품 시장규모의 10%에 달하는 매출 증가가 예상된다.

 

중국은 2013년 현지 제약사 M&A를 통해 요녕대웅제약 설립 후 내용액제 공장건설을 완료하며, 현재 품목허가를 제출하고 승인을 대기중이다. 제조외에는 중국 현지 니즈를 반영한 의약품, 내용액제와 고형제제 연구 및 건기식 개발을 위해 요녕대웅제약 연구센터를 오픈하고 현지인 채용 및 현지 대학과의 활발한 오픈콜라보 연구협약을 추진하고 있다.

 

올해 대웅제약의 글로벌 사업은 미국과 유럽, 캐나다를 비롯해 주요 진출국에서 활발하게 진행될 예정이다. 자체개발 보툴리눔 톡신 제제 ‘나보타’는 전 세계 2조 원 규모의 보툴리눔 톡신 미용성형 시장의 70% 이상을 차지하는 미국·유럽 시장 진입을 예정하고 있다.

 

지난해 캐나다의 판매승인과 2월 미국 FDA 승인으로 2분기 캐나다와 미국 시장 판매에 돌입할 계획이며, 상반기 내 유럽의약품청(EMA)의 판매허가 승인결과가 예정되어 있다. 나보타는 현재 판매허가 승인을 받은 미용 적응증과 별개로 치료적응증 허가도 순차적으로 진행할 예정이다.

 

대웅제약 관계자는 “대웅제약은 글로벌 사업성공을 위해 지난 2004년부터 15년간 꾸준히 노력해 왔으나 제약산업 특성상 현지에서의 외산의약품 진출에 대한 진입장벽이 점점 강화되고 있다”고 밝히고 “이를 극복하기 위해 대웅제약은 M&A, JV, 지분인수 등 다양한 비즈니스 모델을 발굴과 해외법인 정착과 안정적 운영을 위한 지속적인 투자로 끊임없이 세계시장의 문을 두드리며 글로벌에서 통하는 자체개발 혁신신약으로 글로벌 제약사 50위 진입을 위해 박차를 가할 계획”이라고 말했다.

 

한편, 대웅제약은 대웅제약 생명과학연구소를 주축으로 중국, 인도, 미국, 인도네시아 등 전세계 5개국의 글로벌 연구 네트워크를 구성해 글로벌 연구네트워크가 모두 참여하는 R&D위원회를 개최해 전체 파이프라인의 진행과정을 오픈해 논의하고 있다.

 

중ㆍ장기 성장을 위한 혁신신약 파이프라인으로는 APA 차세대 항궤양제, PRS 섬유증치료제, 안구건조증 치료제 등 혁신신약 개발과 인공지능(AI)을 활용한 신약연구 개발 역량을 강화하고 있으며 특히 세계 4조 원 규모의 안구건조증 시장을 타깃으로 한올바이오파마와 공동 개발 중인 안구건조증 치료제는 이달 중순 미국에서 글로벌 임상 3상에 돌입할 계획이다.

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